大客户销售策略与项目管理 内容介绍：
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
◇大、小客户之间的差异
◇竞争态势与我们的策略
◇销售人员自我成长的四阶段
◇销售顾问与大客户之间的关系
◇成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
◇三种类型的大客户成功销售的关键
◇三类大客户各自关心什么？
◇有那些策略与战术进行合作
◇价格敏感性大客户降价的一个关键
◇价格敏感性大客户降价的二个因素
◇价格敏感性大客户降价的六个策略
◇价格敏感性大客户降价的十个方法
◇附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
◇分析采购流程及组织结构
◇分析客户内部的五个角色
◇找到关键决策人
◇如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
◇利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
◇客户关系发展的四种类型
◇客户关系发展的五步骤
◇四大死党的建立与发展
◇忠诚客户有四鬼是如何形成的
◇与不同的人如何打交道
◇如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
◇销售中确定客户需求的技巧
◇有效问问题的五个关键
◇需求调查提问四步骤
◇隐含需求与明确需求的辨析
◇如何听出话中话？
◇如何让客户感觉痛苦，产生行动？
◇SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
◇分析我方竞争优势的方法
◇在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
◇准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
◇掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
◇把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
◇如何在谈判中维持相对的高价或不降价
◇四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用
前言：大项目重视结果，更重过程
◇判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
◇判断推进成交的最佳时机
◇达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
◇总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
◇客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？
时间：14小时，分二天完成。
|
