创造顶尖业绩的销售管理 内容介绍：
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授课时间
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授课老师
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授课内容
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5月8日
5月9日
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刘冀生
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战略管理
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5月10日
5月11日
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何冰
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创造顶尖业绩的销售管理
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第一日销售经理的专业销售业务管理
关键一：销售经理的职责
销售经理人的压力
成功组织的新要求
销售经理的主要工作职责
管理的5个功能
销售管理的三项要务
销售管理正与误
关键二：制定销售计划
营收目标决定方法
具体实施计划
销售计划要点
战略与战术的定义
定量、定性情报和战略
目标营业额的质和量
关键三：分配销售目标
销售目标分配方法
目标分配的决定方法
分配程序、要点和秘诀
关键四：实施过程管理
潜在客户分类和开发方法的选择
开发流程和拜访计划订立方法
拜访活动管理与基本表格
克服厌烦填写日报的关键
设计方便填写的日报
商谈进度管理方法
日常行动管理的成功秘诀
关键五：渠道营销战略与操作
企业常用销售渠道的比较
渠道策略组成部分与渠道策略的制定六步骤
如何针对已有的渠道现状制定渠道策略
渠道管理构架的搭建（资金流、物流系统、渠道成员关系管理）
渠道策略调整的时机把握和注意问题
如何有效确定经销商的甄选标准和范围
渠道成员甄选过程中的关键问题剖析
典型渠道成员的管理方式（防止和避免恶性串货、避免过度的价格竞争等）
案例分析：服务策略在渠道中的应用
第二日销售团队管理与市场推广竞争策略培训讲师：何冰先生
关键六：面向竞争的市场分析与管理
市场营销观念的转变
如何认识和把握市场
为什么和如何进行市场细分
常用的几种市场分析方法
目标市场的研究、分析和选择
专业测试：企业竞争状态分析
企业如何营造持续性的竞争优势
案例分析与讨论
关键七：如何组织和管理市场推广活动
市场推广的三大模式
市场推广活动的全程分析与管理
产品上市活动的组织与实施
怎样策划精彩的整合营销活动
市场生动化的十大黄金法则
媒体操作策略与策划
如何对整体促销活动进行监控和评估
案例分析与讨论
关键八：建立与管理高效的销售团队
销售队伍的整体规划与综合诊断
案例分析：如何根据销售特性确定销售队伍的管理风格
销售代表的标准甄选过程和要点
案例分析:销售队伍的阶梯式培养
有效避免因销售人员流动而造成的客户损失
如何有效避免团队内部的恶性竞争
业务管理系统的建立与发展
销售单位的预算与控制
激活你的销售团队
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