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【课程详细信息】

课程名称：大客户销售策略与管理培训

组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2008-11-20
课程天数：1
开课地点：北京
课程费用：1500.0元/人

大客户销售策略与管理培训 课程简介：

培训目标（Format&Key Benefits）:
学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
掌握大客户业务发展策略及方法
了解大客户销售团队管理技巧
学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。

如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。

如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。

“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

 

 

大客户销售策略与管理培训 内容介绍：

第一单元：销售潜能激发
站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
销售人员的十大素质要求

第二单元：客户分析
销售四大特点
客户需求分析（企业、个人）
客户采购流程
以客户为中心的三大核心销售策略

第三单元：销售六步方程式
销售准备的金钥匙
“一见如故”—客户接触与交流
了解客户需求的七个工具
提交方案的完全攻略
成功的客户异议处理
双赢的谈判与协议达成

第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
定位客户关键人物
展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
实施每周赢单率确定与预警
利用跟踪的十大策略强势跟进

第五单元：客户关系管理
发展战略伙伴关系—实现双赢
多客户管理的销售漏斗
客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛

 

 

大客户销售策略与管理培训 讲师简介：

何先生
教育背景： 北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师
工作背景：
曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务

 

大客户销售策略与管理培训 学员对象：

    销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

大客户销售策略与管理培训 课程费用：

1500.0元/人（含培训费、资料）

提交单位：

备注：

★免费注册会员,轻松享受更多折扣!

也可提供企业内部培训（老师上门培训）

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注：可提供何先生等老师的企业内训
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