谁是谈判高手-情景、方法与技巧 内容介绍：
一谈判基本原则和常见错误
◇基本原则
◇什么是谈判？
◇谈判结果
◇谈判金三角
◇谈判常见错误
◇最容易犯的致命错误
◇案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二谈判六步法
第一步：准备谈判
◇基本框架确定的基础
◇如何明确你的BATNA？
◇如果你没有BATNA？
◇改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）
—如何改善我们的BATNA？
—如何确定对方的BATNA？
—如何削弱对方的BATNA？
◇如何确定保留价格？
◇如何确定顶线目标？
◇如何评估可能达成协议的空间？
◇如何确定现实目标？
◇案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
◇案例：采购应该怎么做？
◇案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
◇评估与改变谈判性格
◇如何改变谈判性格？
◇分析与选择谈判战略
◇供应商和采购定位的24种模式
◇谈判事项与价值评估
◇通过交换创造价值
◇策略选择的情形
◇评估彼此势力
◇哪些因素促使采购方强有势力？
◇哪些因素促使销售方强有势力？
◇规划谈判次序
◇规划让步方式
◇规划让步原则
◇策划谈判最初的五分钟
◇案例：八种让步模式
◇案例：你是枭吗？
◇案例：你怎么看？
◇案例：采购应该怎么做？
◇案例：销售应该怎么做？
◇模型：囚徒困
第三步：开局
◇开场
—谁先开头？
—最初立场应定在哪？
—你如何“回应”对方的最初立场？
◇确定议程
◇案例：采购应该怎么做？
◇案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
◇报价/出价
—谁先报价/出价？
—先报价/出价的条件
—后报价/出价的条件：
—做一份最低报价/最高出价
—示意图
—确定报价的起始点
—何时决定不报价
◇获得信息
—聆听的层次
—有效的还是无效的听？
—听表现：
—如何听到真话？
—如何有效的问：
—谈判中提问的五个作用
—眼见为实吗？
—说，信息转化
—练习：FAB
◇核实信息
—关注论点中的毛病
—让对方说清真相的5个方法
◇案例：20个报价策略与技巧
◇案例：采购应该怎么做？
◇案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
◇相互让步
◇讨论:为什么要让步?
◇相互让步要点
◇打破僵局
◇为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）
◇如何处理僵局？
◇第三方干预的形式
◇向协议迈进
◇向协议迈进，最常见的策略：
◇向协议迈进，谈判中的形体语言
◇案例：讨价还价的21个技巧
◇案例：采购应该怎么做？
◇案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
◇制定协议要点
◇制定协议，如何拿出最终出价？
◇制定协议，谈判游戏
◇保证协议的落实
◇对谈判进行总结
◇结束谈判的8个技巧
◇案例：采购应该怎么做？
◇案例：销售应该怎么做？
三实战演练
◇谁是谈判高手？
◇点评和分析
◇检讨和制定改善计划
◇采购该如何改善？
◇销售该如何改善？
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