营销渠道管理-大客户营销实战特训班 内容介绍：

《现代营销渠道开发与管理》  主讲：崔 伟（8月30日）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？  1、 渠道的特征、原则和导向 2、 如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、 运作渠道必须要解决的难题 二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？  1、 识别各类渠道销售结构和特点 2、 规划和组合渠道的导向 3、 顾客采购特点和渠道选择 4、 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三、渠道组织--我们内部如何协调和分工  1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、 渠道营销的必要条件和部门职责 3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则	1、 道层级管理制度和成本趋势 2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容 3、 渠道满意因素 4、 政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、 案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法  1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、 渠道优化改革计划和招募操作要点 3、 自下而上的渠道结构的建立方法 4、 需要了解哪些数字 5、 渠道过滤器：输入、约束和输出 6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 六、渠道趋势--渠道的发展方向 1、 高科技对渠道的影响 2、 从物流到信息流 3、 电子商务对传统的挑战 4、 渠道趋势和新兴渠道
《关系型大客户销售与管理》  主讲：余大洪（8月31日）
一、大客户是营销战略关键 Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键 Ø 大客户营销的最高法则是信任 Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值 Ø 战略性大客户的五步台阶 Ø 三种目标：战略、销售及价值 Ø 怎样评估大客户的价值？ 二、战略视野——大客户销售理念 1、 营销——销售 Ø 营销思想的演变 Ø 营销体系 Ø 推——拉 Ø 个人销售——组织营销 2、大客户是关键 Ø 大客户采购的特点 3、销售模式的分类 Ø 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 三、与高层互动的秘诀 Ø 分析关键人物与决策者 Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 Ø 怎样获得关键人物的支持 Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 Ø 大客户确认计划/关键人物影响图 Ø 怎样向最高决策者销售	四、如何挖掘客户需求 1、 没有需求，就没有价值  2、 组织利益——个人利益 3、 判断客户需求与兴趣点 五、如何建立客户信任 Ø 掌控心理 Ø 销售心理学 Ø 蝶形图 Ø 卖点、买点 Ø 官阶——影响力 六、销售谈判与客户关系管理 Ø 谁先开价? Ø 降价节奏 Ø 应对4种砍价的技巧 Ø 让步曲线 Ø 赢的感觉 Ø 客户资料收集 Ø 广度管理与深度管理 Ø 1-1营销 七、如何管理大客户 Ø 精细化管理 Ø 报表管理 Ø 看板管理 Ø 走动式管理 Ø 漏斗管理

营销渠道管理-大客户营销实战特训班 讲师简介：

崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

余大洪
北京大学硕士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。服务过的客户有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。

营销渠道管理-大客户营销实战特训班 学员对象：

    董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者