| 【课程详细信息】 |
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课程名称：关系型大客户销售与管理
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组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2008-08-31
课程天数：2
开课地点：北京
课程费用：2980.0元/人
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关系型大客户销售与管理 课程简介：
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与余大洪老师亲授真经，欢迎参加！
【学员受益】
如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；
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关系型大客户销售与管理 内容介绍：
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《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔 伟（8月30日）
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《关系型大客户销售与管理》 主讲：余大洪（8月31日）
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一、大客户是营销战略关键
Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键
Ø 大客户营销的最高法则是信任
Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值
Ø 战略性大客户的五步台阶
Ø 三种目标：战略、销售及价值
Ø 怎样评估大客户的价值？
二、战略视野——大客户销售理念
1、 营销——销售
Ø 营销思想的演变
Ø 营销体系
Ø 推——拉
Ø 个人销售——组织营销
2、大客户是关键
Ø 大客户采购的特点
3、销售模式的分类
Ø 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
三、与高层互动的秘诀
Ø 分析关键人物与决策者
Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
Ø 怎样获得关键人物的支持
Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
Ø 大客户确认计划/关键人物影响图
Ø 怎样向最高决策者销售
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四、如何挖掘客户需求
1、 没有需求，就没有价值
2、 组织利益——个人利益
3、 判断客户需求与兴趣点
五、如何建立客户信任
Ø 掌控心理
Ø 销售心理学
Ø 蝶形图
Ø 卖点、买点
Ø 官阶——影响力
六、销售谈判与客户关系管理
Ø 谁先开价?
Ø 降价节奏
Ø 应对4种砍价的技巧
Ø 让步曲线
Ø 赢的感觉
Ø 客户资料收集
Ø 广度管理与深度管理
Ø 1-1营销
七、如何管理大客户
Ø 精细化管理
Ø 报表管理
Ø 看板管理
Ø 走动式管理
Ø 漏斗管理
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关系型大客户销售与管理 讲师简介：
余大洪
北京大学硕士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。服务过的客户有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。
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关系型大客户销售与管理 学员对象：
董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者
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关系型大客户销售与管理 课程费用：
2980.0元/人（含培训费、资料、讲义、学员留影、培训证书、同学录、午餐费以及茶点、发票等费用，外地学员可协助安排食宿，费用自理） |
备注：
★免费注册会员,轻松享受更多折扣!
也可提供企业内部培训（老师上门培训） |
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| 【报名流程】 |
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注：可提供余大洪等老师的企业内训
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