顾问式销售：以客户为中心的销售 内容介绍：
第一部分,赢得复杂的销售
1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
2.两大关键密钥
3.对基本技巧的质疑和解疑
4.技术产品销售与普通销售的差别
5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
6.您的角色转变：从销售员到顾问
第二部分,客户的采购决策循环
1.正面需求与反面问题
2.客户购买决策的六大步骤
3.采购的三种方式…决策过程各不同
4.采购的决策团队（GDM）…五个问题找到关键人物：关系销售
第三部分,SPIN销售初步
1.客户的三类问题对应两种需求
2.大生意与开发客户的明确需求
3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4.什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5.为什么要SPIN？
第四部分,SPIN销售进阶
1.把握：S的高风险与低风险
2.把握：P的高风险与低风险
3.把握：I的高风险与低风险
4.把握：N的高风险与低风险
5.SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受
第五部分,顾问式销售的步骤与技巧
1.关键是策划SPIN
•关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
•重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
•为什么要理解客户的业务目标和现状？
•重点关注客户哪些方面的现状？
•为什么要关注客户内外部变化？
•为什么要理解客户的客户？
•为什么要理解客户的业务流程？
2.重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接
3.基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程销售步骤技巧
1.认识问题与需求
计划准备
制定提问的SPIN策略
2.分析并考虑解决
接触探询
核实背景S再试探难点P
3.设计标准
确定需求
冲击影响I再确定需求-利益N
4.选择评估
介绍说服
建议方案的FAB与化解拒绝
5.购买决定
达成交易
购买信号，同意楼梯，善于沉默
6.实施评估
巩固跟进
构筑关系的金字塔
结束语锐化我们的能力
1.如何在实践中提高？
2.培训结束后给您的建议
3.价值连城的十句话
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