大客户管理与销售

Alex Du（杜继南）主讲

★培训对象：本课程适合销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员等人员学习

★专家简介

Alex Du（杜继南） GEC授权培训师，曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售主管、销售经理等职位，有丰富的实践经验。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和企业文化系列课程的培训。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。

★培训方式和目标

采用：讲授- 小组讨论- 案例分析- 练习- 角色扮演- 启发式、互动式教学的培训方式。 　　通过学习本课程，学员可以了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系等。

★课程提纲

☆Part 1: 大客户管理(KAM) 什么是KAM? 80/20 原则的作用 KAM的产生对销售方式的影响 寻找真正的Key Account ☆Part 2: 客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析( 4 Social style ) 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 ☆Part 3: KA的销售过程 大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾

☆Part4: KAM的销售技巧--顾问式销售拜访 从分析客户的购买过程开始 在不同阶段如何推动销售 定位陈述 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 ) 跨越鸿沟 呈现方法 轻松缔结 成为顾客的发展顾问--使用决策工具 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

■培训时间：2002年11月9-10日