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专业医药销售谈判技巧及实战训练 提纲：
一、当前政策与市场环境分析（30分钟）
二、销售拜访的三要素（15分钟）
三、销售拜访的基本结构
（一） 寻找客户（1小时）
1、客户意识
2、市场调查
3、档案建设
4、客户类型
5、筛选客户：
6、制定客户交往战略
7、如何把握医院的关键人物
（二）、访前准备（1小时）
A、客户分析：
B、设定拜访目标（SMART）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造
销售准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发明确拜访对象： -----------------------------------------------（上午课程结束）
（三）接触阶段（1小时，含2组演练）---------------------------------------（下午开场游戏）
开场白
要素：
目的: 原则： 方式：
注意事项：
可能面对的困难：
最佳的就坐安排、坐姿
如何给客户留下良好的第一印象
形象讨论
练习: 1、 2、
2组实地演练
（四）探询阶段（1小时，含2组实地演练）
练习：询问需要的训练：
什么是探询（PROBING）：
何时探询？
探询的建议
探询的目的：
探询的细节：
探询问题的种类：举例------------------------------------------------（课间运动操）
开放式问句句型：举例
限制式提问：举例
假设式提问：举例
练习 1、 2、
互动游戏
2组实地演练
（五）倾听阶段（0.5小时）
听的层次：
聆听理由：（交互式聆听）
聆听技巧：
沟通技巧
互动游戏
练习1: 练习2: 练习3： 练习4：
（六）呈现（推荐、说服）阶段（1小时，含2组实地演练）
互动：让学员先推销一个产品
专业导入FFAB，不断迎合客户需求
练习： 1、 2、
什么时候“呈现（推荐、说服）”？
如何说服需求？（8条，案例说明）
2组实地演练-----------------------------------------------------------（第一天课程结束）
（七）处理异议（1小时）
* 总结前一天内容
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”：把握人性、把握需求
不关心的原因：
处理异议方法：
如何处理漠不关心：
互动游戏
处理误解技巧:
练习：
（八）成交（缔结）阶段（3小时，含2组实地演练）
程序：要求承诺与谛结业务关系
成交信号：
成交技巧
双赢的谈判技巧：
What and Why 谈判
谈判是生活沟通之门？
谈判分类
谈判的起、承、转、合。
谈判关健的因素。
什么是有效谈判。
谈判中的原则
可能的谈判错误-----------------------------------------------------------------------（上午课程结束）
几种谈判技巧--------------------------------------------------------------------------（下午开场游戏）
谈判语言
谈话的艺术
谈判过程
1准备
2制定策略
3开始谈判
4成交. 结束谈判
谈判禁忌
谈判后的注意点
最后的忠告
输赢式与互惠式谈判
How to 加值谈判
如何进行双赢式谈判。
在谈判中发现价值。
利益窗。
报价的原则------------------------------------------------------------------------------（课间运动操）
怎样作出让步
如何有效化解顾客杀价
买手的技俩
可以谈判的价码
选择树。
销售人员你有以下的问题吗？
分组讨论：
团队谈判演练
（九）跟进阶段（1小时）
评估、分析、跟踪：
客户服务的两个重要概念
客户管理的成功要素
四、角色演练：（全部参加，约需要1.5小时）
分4组做成功影象训练（精彩部分）
ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练：
ROLE-PLAY—2
背景资料：
[销售代表]
背景资料：
[客户]
背景资料：
[观察者]：
角色扮演指南：
五、现场提问实际工作中遇到的难题（半小时）--------------------------------------------------------（全部课程结束）
课程适合对象：1 专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表
2 代理商、地区经理、产品经理、招商经理和主管
说明：以上课程预计14小时；送培训教材课程手册。第一天“第一、二、三部分（1-6）”，着重介绍医药产品在医院等的顾问式销售流程技巧，第二天“第三部分（7-9）、第四、五部分”与角色演练等技能，采取边讲授边结合学员应备技能展开小组讨论和及时复习演练，并播放影片或培训专用FLASH，安排2天时间，内容则可以更为丰富和全面，可以安排学员每人现场角色扮演练习10分钟，培训老师和在场学员为其提出改进意见，培训效果更佳。
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