| 地区经理业务培训 提纲：
一、如何做一个有效的销售经理（领导）
公司的成功关键因素：
优秀领导的4个要素：
领导和经理的区别：民主与独裁；人性化与非人性化
●现代管理人有效管理应备素质：
●销售经理的角色：
提问：你认为身为公司的一名经理，你的成功标准是什么？
二、如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？
1什么是激励？
2激励背景：
3激励思考：
4几个激励理论概述：（举例说明）
5激励与士气：
士气背景：
提高士气的方法：
拥有高动力和士气的人员所带来的好处
练习：每人填写一份近期对自己下属的激励计划表和鼓舞士气计划表。（见表1、表2）
三、什么是最好的管理：
-----如何成功管理志同道合的销售队伍（管理目标）
区域管理-------更有生产力
沟通能力-------解决冲突，营造好的工作环境，维护创新
评估系统-------最好的工具，目的是为了培养发展。
-----管理自己------使自己成为高效率的管理者
积极思维------产生动力和勇气
管理上级------得到最大的支持系统
时间管理------做一个从容、潇洒的管理人
案例分析
四、销售经理作好区域管理的原则与细节--------更有生产力
良好的销售=品质*数量
●产品管理
1对每一位都应有产品的排序：（追求好的利润和好的发展）
-------从上级要求出发
-------从市场现状出发
-------从市场发展出发
2对每个产品都应该有相适的发展计划：
-------从时间上的安排
-------在费用上的安排
-------在人员上的安排
产品平衡分配
费用优先度
●工作时间管理
40% 协同拜访
市场拜访的目的
市场拜访的安排
市场拜访的类型
?1共同拜访（jointcalls）
?2示范拜访（role-modelordemonstrationcalls）
?3指导式拜访（coachingcalls）
共同拜访
1目的：2作用：3指导：
示范拜访
?1目的：?2作用：?3指导：
指导式拜访
?1目的：?2作用：?3指导：
15%指导协谈：
□优点：
（市场指导技巧）：
□ 拜访后的分析：
10%出差
10%培训
10%参加会议
5%产品策略
5%行政管理（医药代表具体工作系统的管理：）
5%其他
●个人时间管理 —— 效率
●费用管理
□原则：（提高生产力报酬率）
□具体措施：
●医院管理及客户管理
客户管理系统
?通过医院档案建立客户分型系统
（对前50位VIP，前100位重要客户的管理系统）
?建立复式客户分类管理
?达到动态的管理系统
复式客户分类系统管理
?客户维系
重要性：
以客户为中心的概念
保留、培养客户的意义
外部客户
内部客户
为内部客户创造良好工作环境的方法：
●冲突管理
冲突：
冲突产生的重要原因：
如何处理冲突？
□-------部属之间：
□-------部属与经理之间：
解决冲突的注意点：
●人力资源管理
面视
甄选
培训
规划
五、领导你的团队与向下沟通
-------学习型团队的建立
和团队一起工作时，有两个因素极为重要：
-------向上沟通：
-------当你探询意见时：
-------当你提出自己的意见时：
-------当你采用别人的意见时：
六、数据与表格管理法提高管理效率（演示）
七、实际工作中遇到的问题问答
八、实际工作中困难问答
课程适合对象：代理商、地区经理、主管和招商经理
说明：以上课程预计6-12小时。
|
首页
