微观医院区域开发与管理 提纲：

第一单元：当前政策与市场环境分析

第二单元：微观市场销售法的背景
如何开发医院
1 医院的构成
2 新药进院的程序和步骤
3 VIP档案的建立与分析
4 竞争产品分析
5 进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
6 访前准备：
7 推荐话术（销售技巧的运用）
8 如何处理疑义
9 为成功下一步做准备
案例分析

第三单元：微观市场销售的基本概念
理想销售方法——推拉结合
影响医生处方选择的因素
怎样做微观市场
医院微观市场开发、管理与如何有效拜访医院

第四单元：微观市场销售-市场分析
怎样细分市场
微观市场的大小及潜力分析
产品分析-SWOT分析
竞争分析

第五单元：微观市场销售-目标设定
产品目标设定
医生产品定位目标

第六单元：微观市场销售-市场策略
如何制定微观市场销售策略
产品策略和战术
增加目标医院产品销量的方法
产品定位
微观市场专业客户服务

第七单元：微观市场销售-行动计划的制定与评估
行动计划POA
1时间管理
2产品管理
3客户服务计划
4数据管理
提高时间效率的方法
管理上司
销售策略和战术的运用

第八单元：微观市场销售法要点总结

附录:微观市场各种管理表格

第九单元：实际工作中困难问答

课程适合对象：1 专业药品、药械、医药招商的在岗营销团队的销售代表
2 代理商、地区经理、招商经理和主管

说明：以上课程预计6-12小时。

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